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2019-08-29 09:18:27

導讀

如何在逆勢中突破，獲得更多的業(yè)務(wù)，提升銷(xiāo)售額和利潤率，培養自己的團隊，打造核心競爭力？

2019注定將是不平凡的一年。

中國經(jīng)濟增長(cháng)腳步整體放緩，各個(gè)行業(yè)可以說(shuō)是幾家歡喜幾家愁。零售和消費類(lèi)行業(yè)繼續高歌猛進(jìn)，而制造支柱產(chǎn)業(yè)的汽車(chē)行業(yè)已經(jīng)連續12個(gè)月出現銷(xiāo)量下滑，車(chē)廠(chǎng)裁員停產(chǎn)的消息不絕于耳。中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )發(fā)布了2019年7月汽車(chē)工業(yè)經(jīng)濟運行情況，數據顯示，7月份中國車(chē)市銷(xiāo)量為180.8萬(wàn)輛，環(huán)比下降12.1%，同比下降4.3%；1-7月，汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成1393.3萬(wàn)輛和1413.2萬(wàn)輛，產(chǎn)銷(xiāo)量比上年同期分別下降13.5%和11.4%。汽車(chē)制造提供合同物流服務(wù)的企業(yè)，也都感受到了來(lái)自凜冬的絲絲涼意。

由于中國汽車(chē)銷(xiāo)量整體下滑，導致了配套的運輸倉儲業(yè)務(wù)量出現萎縮。就像是在水池中扔進(jìn)一塊石頭，水波逐漸向外擴散，影響到了周邊環(huán)境。

前幾天有一個(gè)朋友來(lái)找我做戰略咨詢(xún)，我從他所在企業(yè)的際遇，看到了許多中小型合同物流企業(yè)在發(fā)展中遇到的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。這家企業(yè)主要客戶(hù)是汽車(chē)制造的一級供應商，今年受大環(huán)境影響，銷(xiāo)售額有所下降，所幸的是，由于經(jīng)營(yíng)得當，利潤率還略有增長(cháng)。但是這位老板也遇到了一些發(fā)展瓶頸，汽車(chē)業(yè)客戶(hù)的要求越來(lái)越高，而自己的團隊還在成長(cháng)中，與客戶(hù)的期望尚有一段距離，同時(shí)也缺少高效的信息管理系統支持，使得工作效率低下。如何在逆勢中突破，獲得更多的業(yè)務(wù)，提升銷(xiāo)售額和利潤率，培養自己的團隊，打造核心競爭力，這些都是困擾著(zhù)他的問(wèn)題。

這些問(wèn)題點(diǎn)都具有普遍性，在我之前的工作經(jīng)歷中也遇到過(guò)，我曾幫助過(guò)其他合同物流企業(yè)梳理思路，尋找出破局的方法，還頗見(jiàn)成效。我把破局之道總結為以下三點(diǎn)。

1、化被動(dòng)為主動(dòng)

我們談?wù)摰闹行⌒秃贤锪髌髽I(yè)年營(yíng)收額小于3億人民幣，規模再大的可能已經(jīng)度過(guò)了最艱難的時(shí)期。這些中小型企業(yè)有一個(gè)顯著(zhù)的特點(diǎn)，那就是一直都很被動(dòng)，總是被客戶(hù)推著(zhù)向前走。很多物流企業(yè)都是從做運輸起家的，不管是做干線(xiàn)運輸的，還是做零擔物流。

在早期的經(jīng)營(yíng)模式中，經(jīng)常是依靠著(zhù)與甲方企業(yè)中的關(guān)鍵人物的私人友好關(guān)系拿業(yè)務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)信息不透明來(lái)賺取差價(jià)。隨著(zhù)信息化水平和市場(chǎng)成熟度的提高，傳統的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)難以為繼了，甲方企業(yè)可以從很多渠道獲取到市場(chǎng)真實(shí)價(jià)格，而熟人關(guān)系變得愈發(fā)具有不確定性。如果甲方物流負責人換了，乙方還要重新去建立并維護關(guān)系，這方面也是有成本和不確定性的。由于長(cháng)期依賴(lài)于熟人關(guān)系，導致乙方忽視了自身業(yè)務(wù)能力的培養，缺少自主性和創(chuàng )新性。

具體表現在都是客戶(hù)提出了一個(gè)新的要求，然后合同物流企業(yè)才會(huì )去思考實(shí)施方案，研究可行性，很可能也不知道該怎么做，回過(guò)頭再去向客戶(hù)討教。一來(lái)二去，客戶(hù)就會(huì )覺(jué)得合同物流企業(yè)非常不專(zhuān)業(yè)，完全是靠關(guān)系或是較低報價(jià)拿到的業(yè)務(wù)，自然也不會(huì )重視此類(lèi)企業(yè)，客戶(hù)就會(huì )考慮尋找更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)商來(lái)進(jìn)行替換。

合同物流企業(yè)如何破局？只有化被動(dòng)為主動(dòng)，深入鉆研客戶(hù)的運營(yíng)模式，深刻理解客戶(hù)的真實(shí)需求，深度學(xué)習行業(yè)的相關(guān)知識，才能提供出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)。當客戶(hù)想要做循環(huán)取貨Milk-run的時(shí)候，如果合同物流企業(yè)連這種模式都沒(méi)接觸過(guò)，肯定是無(wú)法提供給客戶(hù)想要的服務(wù)的。

相反地，當客戶(hù)對于一個(gè)物流事故要求提供8D原因分析報告，如果合同物流企業(yè)能制作出條理清晰、邏輯嚴謹的報告，客戶(hù)必然會(huì )另眼相看，同時(shí)相信對方是有能力防止事故再次發(fā)生的。

2、增強客戶(hù)黏性

消費者對于商品的價(jià)格是很敏感的，今天張三家的雞蛋打八折，大家都會(huì )涌過(guò)來(lái)買(mǎi)，明天李四家的雞蛋打七折，大家都奔向更便宜的店家。品牌的忠誠度只有靠少數的鐵粉在維持。商家如何提高復購率？只有增加品牌的依賴(lài)度，也就是增加客戶(hù)黏性來(lái)實(shí)現。蘋(píng)果手機最早利用了這點(diǎn)，通過(guò)打造了蘋(píng)果系列產(chǎn)品的生態(tài)圈，客戶(hù)在買(mǎi)了手機后，還會(huì )再買(mǎi)其他可穿戴設備和相關(guān)維修服務(wù)，在增加銷(xiāo)售額的同時(shí)，也讓客戶(hù)更加依賴(lài)于蘋(píng)果的產(chǎn)品。這條商業(yè)規律也適用于合同物流企業(yè)。

在以?xún)r(jià)格論勝敗的商業(yè)世界里，客戶(hù)對合同物流企業(yè)的忠誠度是很低的。

年年招標年年換，

不看品牌只看標，

要問(wèn)花落去誰(shuí)家？

只看誰(shuí)家報價(jià)低。

2B的合同物流企業(yè)怎么增加客戶(hù)黏性？正如2C是通過(guò)訴諸于理性，蘋(píng)果是利用技術(shù)和生態(tài)圈等優(yōu)勢建立起品牌的護城河，與果粉們產(chǎn)生黏性連接。盡管蘋(píng)果最貴的手機已經(jīng)上萬(wàn)元了，但憑借領(lǐng)先的科技，還是有著(zhù)大量的擁躉。合同物流企業(yè)也需要建造出自己的護城河，通過(guò)給客戶(hù)提供超乎預期，而且無(wú)法替代的服務(wù)，來(lái)增加客戶(hù)黏性。

如果合同物流企業(yè)只提供簡(jiǎn)單的倉儲配送業(yè)務(wù)是很危險的，因為這類(lèi)服務(wù)模式可替代性強，市場(chǎng)準入門(mén)檻很低，只要摸透了服務(wù)的具體細節，任何人都可以參與競爭。相反地，如果合同物流企業(yè)在做倉儲之外，還可以幫助客戶(hù)管理可循環(huán)托盤(pán)，或是提供托盤(pán)租賃服務(wù)，這樣就強化了與客戶(hù)的業(yè)務(wù)鏈接。

即使有一天，客戶(hù)想要更換服務(wù)商，勢必要找一家能夠提供相同服務(wù)的企業(yè)，但是競爭者是否擁有類(lèi)似的資源，可以滿(mǎn)足客戶(hù)定制化的需求？這還是個(gè)未知數。合同物流企業(yè)的護城河包括服務(wù)類(lèi)的軟實(shí)力和技術(shù)類(lèi)的硬實(shí)力，這些都可以幫助企業(yè)增加客戶(hù)黏性，使得對方離不開(kāi)你。當然，我們還要清醒地認識到一點(diǎn)，不要期望客戶(hù)會(huì )忠于你，而是我們要始終忠于客戶(hù)。

 

3、提升軟硬實(shí)力

打鐵還需自身硬，光是喊口號客戶(hù)是不會(huì )買(mǎi)單的。合同物流企業(yè)需要同時(shí)提升軟實(shí)力和硬實(shí)力。

軟實(shí)力包括了團隊的建設和人員的培訓。我們需要認識到，很多物流從業(yè)人員的素質(zhì)還有待提高。大多數做物流的人都從基層一路摸爬滾打上來(lái)的，干活都是一把好手，但是在管理和專(zhuān)業(yè)知識方面還存在先天不足，需要進(jìn)行補足。

汽車(chē)制造行業(yè)的門(mén)檻是比較高的，因此對于合同物流企業(yè)的服務(wù)人員有著(zhù)更高的要求，需要了解行業(yè)內的一些基本操作模式，比如什么是VMI，JIT，生產(chǎn)線(xiàn)為什么不能缺料，一旦停線(xiàn)會(huì )發(fā)生什么后果等等。作為乙方，必須對這些基本流程都要了如指掌，不能出現“白天不懂夜的黑”的情況。且不要說(shuō)是乙方人員了，甲方人員也可能存在知識經(jīng)驗不足的情況。

我以前曾帶過(guò)一名倉庫經(jīng)理，當年他30多歲正值年富力強，背景是來(lái)自于一家知名的小家電企業(yè)，可惜的是這位老兄缺乏汽車(chē)行業(yè)經(jīng)驗，干了半年多，始終不得要領(lǐng)，后來(lái)自己也知道不適合，主動(dòng)離職走人了。不得不說(shuō)，汽車(chē)行業(yè)是存在門(mén)檻的，連獵頭在招聘的時(shí)候，都會(huì )強調甲方很在意是否有行業(yè)的經(jīng)驗。

那么對于合同物流企業(yè)如何來(lái)提升這方面的短板？一方面是在實(shí)際工作中要善于學(xué)習總結，客戶(hù)第一次會(huì )有耐心地教你怎么做，但是第二次就不會(huì )了，因此在和客戶(hù)對接的時(shí)候，一定要厚著(zhù)臉皮，盡量多學(xué)習一些客戶(hù)企業(yè)的流程，搞懂對方的系統，然后總結出一套服務(wù)的標準流程SOP。

除了向客戶(hù)學(xué)習，還有一條途徑是向專(zhuān)業(yè)人士學(xué)習。專(zhuān)業(yè)人士可以帶著(zhù)大家來(lái)了解一些汽車(chē)行業(yè)供應鏈和物流的基本知識和管理原理，以便于和客戶(hù)搭建起一種共同的工作語(yǔ)言。當客戶(hù)一說(shuō)起術(shù)語(yǔ)，你如果能接得上話(huà)，對方一定會(huì )認為你是懂行的，立馬就會(huì )拉近與客戶(hù)的距離。如果相反地，客戶(hù)說(shuō)了一些話(huà)后，見(jiàn)你沒(méi)有任何反應，或是答非所問(wèn)，必然會(huì )對乙方人員產(chǎn)生劇烈的不信任感，從而進(jìn)一步質(zhì)疑該合同物流企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性。持續性地學(xué)習，是合同物流企業(yè)人員提升職業(yè)素養的重要途徑。

企業(yè)的硬實(shí)力不僅僅是有多少平米的倉庫，或是有多少臺車(chē)輛。我們應該更加關(guān)注到信息系統的能力上。運輸方面有TMS，倉儲方面有WMS，這是一些基礎的配置。有實(shí)力的企業(yè)可以自行開(kāi)發(fā)一套系統，來(lái)和客戶(hù)的系統進(jìn)行數據對接，加快數據傳輸的準確性和速度。實(shí)力不足的企業(yè)可以找TMS/WMS系統服務(wù)商合作，使用對方標準版或是定制版的軟件，同樣也可以實(shí)現對客戶(hù)系統對接的功能。

至于合同物流企業(yè)是否都要上這些系統，我的觀(guān)點(diǎn)是按需定制，仔細嚴謹計算投資回報率，不要為了上系統而上系統。來(lái)自工業(yè)4.0發(fā)源地德國的汽車(chē)零部件世界排名第一的博世Bosch集團，也沒(méi)有一味地追逐I4.0，而是對新興科技表示出了謹慎推進(jìn)的態(tài)度。我們的中小型企業(yè)更加不能盲目跟風(fēng)趕時(shí)髦，算清楚ROI后才能行動(dòng)，切忌不要被一些專(zhuān)家給忽悠了。但是該投資的，就要果斷投下去，因為這是打造技術(shù)護城河的關(guān)鍵。

以上就是我為大家總結的三點(diǎn)，化被動(dòng)為主動(dòng)，增強客戶(hù)黏性，提升軟硬實(shí)力。在經(jīng)濟不景氣的時(shí)候，我們依然可以有所作為。借用最近大熱的電影《哪吒》中的一句臺詞，“我命由我不由天”，相信只要努力采取行動(dòng)，即使是在經(jīng)濟下行的大背景下，我們眾多的合同物流企業(yè)還是可以托起自己的一片天。

■重慶市物流與供應鏈協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)單位

■重慶市江北物流商會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)單位

■重慶市渝北區道路運輸行業(yè)協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)單位

■重慶市渝北區道路運輸行業(yè)協(xié)會(huì )物流專(zhuān)委會(huì )主任會(huì )長(cháng)單位

■重慶一帶一路經(jīng)濟技術(shù)合作中心理事會(huì )成員單位

■一帶一路門(mén)戶(hù)網(wǎng)理事會(huì )成員單位

■推進(jìn)共建“一帶一路”國際物流企業(yè)（基地）

■重慶市高校畢業(yè)生就業(yè)見(jiàn)習基地

 

■中國物流聯(lián)合會(huì )貨運分會(huì )評為全國星級車(chē)隊

■重慶市道路運輸管理局評為安全服務(wù)質(zhì)量考核“AAA”企業(yè)

■重慶市渝北區道路運管處評為道路運輸行業(yè)“先進(jìn)單位”

■重慶市渝北區總工會(huì )授予“五一勞動(dòng)獎狀”企業(yè)

■中國交通運輸協(xié)會(huì )授予“制造業(yè)與物流業(yè)聯(lián)動(dòng)發(fā)展金牌服務(wù)商”

 

重慶協(xié)通貨運

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